Istoricul cataloagelor de comenzi prin poștă

Cataloagele de sărbători încep să ajungă pe măsură ce se apropie Crăciunul. Mulți sunt adresați impersonal „rezidentului actual”, apoi aruncați fără o a doua privire. Dar cataloagele din S.U.A. au o istorie surprinzătoare timpurie de a te apropia și personal de clienți.

În primii ani ai activității catalogului de comenzi prin poștă, angajații au răspuns personal la scrisorile clienților. Chiar fondatorul Montgomery Ward & Co., Aaron Montgomery Ward, a răspuns personal la scrisorile clienților. O astfel de corespondență poate părea ciudată astăzi, dar aceste mesaje au fost o strategie serioasă de vânzare.

Pentru mulți consumatori din mediul rural, cataloagele de comenzi prin poștă păreau riscante. În 1890, 64 la sută dintre americani a trăit în comunități rurale, conform recensământului Statelor Unite. Obiceiul pentru majoritatea americanilor din mediul rural era să cumpere de la comercianții locali sau de la vânzătorul ocolitor ocazional. Deși companiile de comandă prin poștă ofereau o varietate mai largă de produse și prețuri competitive, compania era o străină. Companiile de comandă prin poștă au trebuit să-i insufle încrederea că cumpărarea de la un străin este sigură. A pune un nume cu o față și a adăuga o notă de comunicare personală a fost o strategie de vânzare care a funcționat.

Companii precum Sears Roebuck & Co. și Montgomery Ward & Co. au trimis produse din Chicago către fermieri îndepărtați și fermieri îndepărtați. Deși Richard Warren Sears nu era cunoscut pentru trimiterea scrisorilor pe care Ward le-a făcut, Sears a insistat angajații săi note de scriere manuală în loc să folosească o mașină de scris - unii clienți au fost jigniți să primească o scrisoare provenită de la un mașinărie.

Ward a simțit, de asemenea, oportunitatea de a construi o relație prin poștă. El a inclus fotografii cu cei mai buni directori ai săi în catalog, precum și cumpărători pentru departamente specifice, astfel încât clienții să știe pentru cine scriau.

În scrisorile de întoarcere, angajații au oferit felicitări pentru căsătorii, sosirea unui nou copil sau o condoleanță pentru pierderea unui membru al familiei. Aceste mesaje aveau semnificație pentru mulți clienți, iar unii chiar au trimis scrisori de mulțumire angajaților pentru sprijinul acordat.

Strategia de vânzări a ajutat la convingerea clienților ezitați să efectueze o comandă. Dar a avut și un efect secundar surprinzător. Clienții izolați și singuri s-au bucurat de corespondența personală și au inclus cu formularele de comandă tipul scrisorii personale pe care cineva o poate trimite unui stilou.

Clienții au dat noutăți cu privire la viața lor și chiar au explicat de ce nu au mai comandat o vreme. Un fermier i-a scris domnului Ward, precizând de ce nu a făcut o achiziție încă din toamna precedentă catalog: „Păi, vaca mi-a lovit brațul și l-a rupt și pe lângă soția mea era bolnavă, și a existat doctor de factură. Dar acum, mulțumesc Domnului, asta este plătit și suntem cu toții din nou bine, și avem un băiețel fin și vă rog să trimiteți boneta de pluș numărul 29d8077... "

Scrisorile de la compania din catalog au constituit o linie de salvare pentru mulți clienți. În 1900, fiecare stat din vestul râului Mississippi avea o densitate a populației de mai puțin de 25 de persoane pe mile pătrate de teren. Pentru clienții care locuiesc în state precum Dakota de Nord, agricultura sau fermă a fost într-adevăr o experiență singură - populația era de doar cinci persoane pe mile pătrate. Și nu a existat radio, televiziune sau niciun fel de comunicare în masă care să conecteze o persoană cu lumea mai mare.

Pentru unii clienți, fiabilitatea cataloagelor și amabilitatea corespondenței au dus la o încredere nerealistă în companie. În mai multe rânduri, oamenii singuri din fermă au cerut Montgomery Ward & Co. să trimită o pereche de cizme, precum și o soție. Ward a răspuns personal la astfel de întrebări și a sugerat că găsirea unui soț este o alegere personală cel mai bine făcută în persoană.

Scrisorile clienților către angajații Montgomery Ward & Co., necunoscute către scriitori, au fost publicate în mod regulat în buletinul lunar al angajaților companiei, Printre noi. Au fost incluse cele mai stupide, emoționante și notabile scrisori. Editorul buletinului a recunoscut că a vărsat câteva lacrimi când un băiat din Ohio cu membre amputate a scris și a întrebat dacă poate lucra pentru companie pentru a achita o achiziție de jucărie.

Pe o notă mai ușoară, un bărbat din Wisconsin a scris și s-a lăudat cum toată lumea din comunitatea sa știa că este un client neclintit al Ward. În timp ce era în oraș, a auzit o glumă despre cum Ward putea furniza o licență de căsătorie mai ieftină decât funcționarul județului. Scriitorul de scrisori a simțit că gluma se repetă în folosul său și era mândru că alții îl asociau ca un client al lui Ward.

Nevoia unei atingeri personale s-a încheiat în câteva decenii. Până în 1920, populația Statelor Unite era ușor mai urban decât rural. Au fost mai puțini clienți singuri dornici să primească o scrisoare de la o companie de catalog din toată țara. Și au fost mai mulți concurenți - mulți cu programe de credit. Din păcate, deși cataloagele sosesc în continuare prin poștă, momentul în care un client a inclus o notă personală cu un formular de comandă și a primit un răspuns a rămas demodat.